21.10.2015

Oser poser des questions, ingérence ou intérêt ?

L'expérience nous démontre que beaucoup d'entre nous n'osent pas poser certaines questions de peur d'être taxés de trop curieux. Cependant poser une question c'est souvent démontrer une marque d'intérêt réel pour l'autre. Encore faut-il savoir le faire!

Nous pouvons partir du principe que ce qui nous intéresse dans une question c'est la réponse. Mais justement avons-nous toujours un intérêt dans la réponse que nous cherchons? Il se peut que nos intérêts soient de deux ordres: avouables ou au contraire inavouables. Cette dernière catégorie est assez fréquente car elle démontre que nous voulons cacher nos véritables intérêts en ne posant pas la question, car le fait de la poser montrerait à l'autre notre source d'intérêt ou de préoccupation. Du coup, nos questions sont rarement adressées directement à l'information recherchée, mais par des méandres souvent maladroits, à des recherches d'information connexes dont nous tirerions des suppositions douteuses. Aussi c'est ainsi que nous nous forgeons des idées par l'usage que nous faisons d'informations sans intérêt en tentant d'éclairer notre connaissance d'un fait ou d'une idée qui nous intéresse.

Que c'est compliqué!

En négociation, en management, lors des cours ou des accompagnements que nous dispensons, nous sommes souvent face à des personnes qui tentent de nous justifier le fait de ne pas poser les questions qui les intéressent vraiment ou de ne pas en poser du tout. Ils sont intimement persuadés que leurs capacités de déduction, d'induction et de Madame Irma en culottes courtes vont suffirent à leur donner la clef du savoir de l'autre.

Cela tient à trois raisons:

  • La première c'est que nous sommes persuadés que si l'autre sait ce qui nous intéresse, il risque de faire monter es enchères sur ce point lorsqu'arrivera le moment de l'échanger.
  • La seconde vient du fait d'être dans un état d'esprit qui tient à nous faire engranger des informations pour pouvoir s'en servir "contre" l'autre.
  • La troisième tient au fait de notre inhibition à nous montrer curieux vis-à-vis de l'autre.

Alors comment débloquer cette situation ?

Il suffit de pouvoir dire à l'autre ce que nous ferons (quel usage) de sa réponse!  En effet si l'interrogé sait comment nous allons utiliser sa réponse et qu'il voit que ce n'est pas manipulateur, il découvre alors que c'est dans son intérêt de nous donner une vraie réponse. En effet la vérité dans le questionnement n'a comme corollaire que la vérité dans la réponse. Si je donne l'incidence que peut avoir sa réponse sur les propositions que je serai amené à faire, il est évident que l'intérêt de dire la vérité devient évident.

Vous serez surpris du changement d'attitude que cela provoque: tout d'abord vous poserez moins de questions sans réels intérêts et vous démontrerez quelle importance vous accordez aux réponses de l'autre. Puis vous calquerez vos propositions sur la réalité exprimée par l'autre. Ainsi, à supposer que l'autre n'aie pas totalement dit la vérité, il verra le coût du mensonge et cela calmera très vite ses velléités de continuer en ce sens.

En d'autres termes, en management comme en négociation, savoir dire ce que nous voulons au travers d'une question ou d'une réponse est la base d'un dialogue sain et constructif.

Essayez, ça marche !

Les médiateurs

Femmes et hommes de différents horizons partageant des valeurs éthiques communes. Ils se présentent.

La médiation

Améliorer et restaurer les relations interpersonnelles au sein de l’entreprise en préventif ou curatif.

La négociation

Découvrir et apprendre les outils permettant une maîtrise du processus de négociation afin d’accroître la valeur ajoutée des échanges grâce à nos formations au savoir négocier.

Le cabinet

Créé comme un « think tank » opérationnel aux expertises pluridisciplinaires, œuvrant dans la recherche, la transmission, le conseil et l’accompagnement dans les relations humaines au sein de l’entreprise.